#블랙프라이데이 와 Demand Planning

매해 11월은 Demand Planner(이하 DP)들에게는 긴장되는 달이다

블랙프라이데이라는 메가톤급 이벤트가 전세계적으로 진행되고 최근에는 각 판매채널에서 기존의 전통적인 추수감사절 이후 금요일 보다 일찍 트래픽을 빌드업하기 위해 각종 Pre 이벤트들을 진행하기 때문이다

 

이로인해 DP들은 오만가지 계획과 최최최종 기획안에 시달려야 한다

세일즈 전망치를 아주아주 희망적으로 뽑아내는 영업팀과 가뜩이나 연말이라 바빠 죽겠는데 일분일초가 다르게 생산스케줄을 조정해야하는 생산팀 사이 DP들은 양쪽의 무수한 요청과 불만사항을 묵묵히 받아내며 애증의 블프가 끝나기만을 기다리고 있을것이다

 

블랙프라이데이와 같은 행사는 대부분의 회사들에게는 아주 중요한 행사이다 매출은 물론이고 재고떨이의 기회이기도 하다. 또한 그동안 시장의 지배자로서 플레이해왔던 회사들에게는 블프를 통해 다른 경쟁자들을 압도하는 모습을 보여줄수도 있고, 반대로 소외된 작은 플레이어들은 이 아주 작은 틈을 노려 시장에 작은 노이즈를 형성, 본인들의 존재감을 드러낼수 있는 기회이기도 하기때문이다.

 

이렇다보니 회사의 각종 부서들은 서로마다 다른 생각과 계획을 가지고 블프를 임하게 된다. 수요를 조율? 한다는 착각과 같은 사명감 아래 DP들역시 각종 데이터들을 뽑아보며 부서간 의견과 비지니스 계획 조율 그리고 최적화를 위한 무수한 고민들을 쏟아내야한다

시니어 DP라면 아마 "어떻게든 흘러가~~" 라는 마음으로 겸허히 운명을 받아들이겠지만

커리어 첫 블프에 앞서 희망찬 결과를 기대하고 있는 신규 주니어 DP들에게 "DP가 블프를 준비하는 자세"를 아래에 서술하도록 하겠다

다만 이렇게 준비하더라도 당신은 패배할것이다 무!조!건!

 

1. 수요 변동성 및 리스크 요인 분석

매일 지겹도록 하는 Forecasting 이겠지만 블프같은 메가 이벤트를 앞두고 DP가 가장 먼저 해야할일은 얼만큼 수요가 변동할지를 측정하는것이다

여기서 중요한점은 이벤트로 발생한 매출 uplift를 분리하는것이다

가능하다면 지난 3년간의 매출 데이터를 살펴보고 메가 이벤트로 인한 uplift가 어느정도였는지 파악해두자

그리고 마케팅팀과 지난 3년간의 마케팅 활동과 올해의 마케팅 활동을 비교하여 어느정도 효과가 있을지, 그간의 uplift 유지가 가능한지를 파악하자

판매 아이템이 계절성을 띄고 있다면 이것 또한 고려해야할 대상이다 또한 주요 경쟁사 제품의 판매 트렌드도... 그리고 세일즈 채널의 최근 동향도...

사실 연말 수요 변동을 정확하게 측정하는것은 불가능하다 고려해야할 변수가 많기 때문에 수요 변동성을 파악하고 분석하는데 너무 많은 시간과 노력을 기울이지 말자... 당신은 신이 아니다

 

2. 재고 최적화

수요 변동성이 파악되었다면 그다음은 재고를 파악하여 최적화할 차례이다

메가 이벤트들은 한시간일분일초가 급변한다 따라서 재고가 이동하는 리드타임 역시 타이트하게 관리하여야 한다

기존의 리드타임을 다시 파악하고 변동성이 있었는지 파악한다 그리고 최대한 미리미리 움직이자

나중에는 하루, 한시간이 아쉬워지는 순간이 찾아오기 때문이다.

리드타임이 파악되었다면 그다음은 조정된 리드타임을 기반으로 실행 계획을 세우자

공장에서 물류창고로, 물류창고에서 세일즈 채널로 각 포인트별 재고 이동 계획을 새워야 한다. 더 많이 혹은 더 자주 이동 계획을 세우는것이 필요하며 최종 세일즈 채널에 도달할때까지 각 포인트마다 팔로업을 해주자

이 시기에는 시장의 모든 플레이어들이 재고를 빌드업 하기 때문에 100%의 확률로 병목 현상이 발생한다

이때 왜 당신의 재고가 우선순위를 받아야 하는지 미리 고민하고 어필할 자료들을 준비하여 각 이해 관계자(내부인원 및 외부인원)들과 나누도록 하자

우선순위를 정하는데는 여러가지 기준이 있기때문에 (매출, 시장 점유율, 재고 한정 등등) 가장 로지컬한 근거를 가지고 움직이자

블프앞에서는 기존 Service Level Agreement를 따지기 보다는 각 이해 관계자들에게 도움이 되는 윈윈 상황을 만들어주는게 최선이다 

또한 블프 앞에서는 모두가 예민하고 바쁘고 정신없기때문에 최대한 간략하고 담백한 플랜을 세우자 

 

사실 블프를 준비하려면 최소 9월부터는 준비하는것이 좋다

이 글을 읽으며 블프를 준비하는 당신은 이미 패배하였으므로 남은시간 최대한 즐거운 마음으로 블프를 임하기 바란다

 

3. 대응과 컨트롤

이제 당신은 블프 모드에 돌입했다

앞서 준비한 플랜 A는 당연히 틀어졌을것이다 그렇기에 예비 플랜 B를 혹은 C를 혹은 D를... 가지고 실시간으로 변화하는 시장을 모니터링하자

기존 S&OP 미팅이 주간으로 진행되었다면 이제 축약버전으로 간소화해서 1일 1 미니 S&OP 미팅을 진행하자

일주일간의 호흡으로는 당신은 살아남지 못한다 매일 매일 대응하고 컨트롤하자

일일 S&OP 미팅후에는 마케팅 결과 및 트래픽, 판매 데이터를 바탕으로 다음을 준비해야 한다

재고 소진 속도는 계획과 얼마나 차이가 있는가? 빠른가? 느린가? 양방향의 시나리오를 토대로 계획을 해두자

또한 의사결정의 속도를 아주 빠르게 해야하기에 당신만의 기준이 필요하다

재고 소진이 20% 빠를때 30% 빠를때 당신은 어떻게 대처할것인가? 그리고 왜 그렇게 대처할것인가?

매일매일 고민하기에는 할것이 너무 많다. 기계적인 의사결정을 하기 위해 사전에 알고리즘의 형태로 계획을 짜두자

재고소진이 XX% 빠르다면 재고를 XX만큼 보충함과 같이 미리 사전합의된 Trigger point가 있다면 서로 얼굴 붉히는일도 없을것이다...는 헛된 희망이고 그나마 욕을 덜 먹을것이다

 

블프동안 완판신화를 기록했다고? 축하한다 당신은 이제 DP로서 자격미달이 되었다 주니어때 빠르게 다른 직무로 전환하는것은 어쩌면 축복일지 모른다

재고는 당신의 몸무게와 같다고 생각해라 고도 비만이라면 살을 빼면 되고 저체중이라면 살을 찌우면 된다

근데 당신의 몸무게가 0이 되면 당신은 존재하지 않는다 ㅎㅎ 

 

필자의 생각으로는 DP는 예언가가 아니다 당신은 수요를 컨트롤하는것이다

Forecasting에 너무 많은 시간을 할애하기보다는 그때 그때 대응을 어떻게 무엇을 근거로 할것인가가 훠어어어어얼씬 중요하다

물론 당신에게 어떻게 대응하겠다는 비지니스 결정을 할 권한은 없다 ^^

그러나 이것을 통해 점차 성장하는 DP가 되길 바란다 세상 모든 신규 DP의 성공적인 첫 블프를 응원하며 기대한다

그럼 곧 있을 Cyber Monday와 Year-end clearance, Christmas, New Year에서 재회하자 물론 이 모든 이벤트들도 앞서 서술한 업무 준비를 해야한다 ^^

 

Demand Planner!!!! 수요를 지배하는자!!!!! 화이팅!!!!